24 Gennaio 2024

LE ALLEANZE STRATEGICHE: COOPERAZZIONE, PARTNERSHIP E ACCORDI

Aiutano a sfruttare al meglio ogni punto di forza per aumentare il potenziale di mercato.

Per poter giungere a risultati positivi è necessario che, fin dall’inizio del processo di costituzione dell’accordo, siano chiari gli obiettivi da raggiungere, le attività da svolgere, le risorse da impiegare e i controlli da realizzare

Nell’era della globalizzazione, per affrontare l’inasprimento della concorrenza, imprese e imprenditori scelgono sempre più la strada della collaborazione, instaurando forme di cooperazione, come partnership e alleanze, finalizzate ad ottenere dei risultati che sarebbero difficili da raggiungere singolarmente. Partendo dal presupposto che una gestione efficace delle relazioni porta a un senso di comunità e consenso, nonché a un vantaggio competitivo, le alleanze strategiche tra imprese (concorrenti e complementari), fornitori, clienti, istituzioni pubbliche, università, associazioni o organizzazioni no profit, aiutano a sfruttare al meglio ogni punto di forza.

Un’alleanza strategica, «di risorse o programmi fra due o più organizzazioni indipendenti con lo scopo di aumentare il potenziale di mercato di ciascuna di esse»

[Adler, 1966].

Che cosa è la partnership

La partnership è un rapporto di collaborazione che si rivela vantaggioso sia per l’azienda che per il partner coinvolto, consentendo ad entrambi di raggiungere i rispettivi obiettivi.

Il co branding

La forma di collaborazione, in cui le imprese coinvolte condividono tra loro gli investimenti e i benefici della cooperazione, viene definita

con il termine inglese co-marketing (oppure co-branding). Che siano operazioni tattiche a breve tempo o strategiche di lunga durata, i motivi che spingono i soggetti a sottoscrivere un accordo di co-marketing possono essere molteplici e di diversa natura.

Possono nascere in ambiti differenti e in qualche modo possono essere riconducibili a: il prodotto (l’incontro di competenze e know-how diversi può far nascere nuovi prodotti o innovare quelli già esistenti), la distribuzione (mettere in comune i propri target e i propri mercati di riferimento

individuare nuovi ambiti competitivi, per acquisire nuovi clienti o nuovi posizionamenti di prodotto, e quindi aumentare la presenza sul territorio), il prezzo (integrare la gamma dei propri prodotti/servizi con altri per applicare politiche di ‘prezzo’ più aggressive) e la comunicazione (incrementare la visibilità, realizzando azioni di comunicazione e di promozione dei propri prodotti/servizi, sfruttando l’aumento dei mezzi a disposizione).

Scopi e obiettivi

Lo scopo di qualsiasi azione è comunque finalizzata ad aumentare il valore economico delle imprese coinvolte e accrescere il valore offerto e percepito da parte del target prefissato.

Infatti, associando due marche con attributi di prodotto complementari, gli attributi del prodotto co-branded sembrano essere percepiti meglio rispetto a ciò che si sarebbe ottenuto in un’azione di single brand.

Per poter giungere a risultati positivi, tuttavia, è necessario che, fin dall’inizio del processo di costituzione dell’accordo, siano chiari gli obiettivi da raggiungere (possono essere comuni o anche diversi tra i vari partner, ma in ogni caso tra loro compatibili), le attività da svolgere, le risorse da impiegare e i controlli da realizzare.

Case history

La partnership tra GoPro (marchio di proprietà della società californiana Woodman Labs che rappresenta videocamere/fotocamere “indossabili” resistenti all’acqua e agli urti, considerate parte della fotografia d’avventura) e Red Bull (l’energy drink prodotto dalla compagnia austriaca omonima di Salisburgo), nata nel 2016, è andata oltre il singolo prodotto.

Le due aziende non concorrenti ma con il pubblico target molto simile, condividono la stessa visione: “ispirare il mondo a vivere una vita più grande”. Questa alleanza globale e pluriennale non solo ha dato una spinta alle nuove linee di prodotti, ma li ha anche aiutati ad aumentare la loro influenza, a condividere le risorse, a promuovere i contenuti e ad entrare in nuovi mercati.

La collaborazione tra Niantic (società leader nel campo dello sviluppo di software basati sulla realtà aumentata) e Sony Corporation (leader mondiale nella progettazione, produzione e vendita di prodotti elettronici e di intrattenimento), mira a combinare le rispettive esperienze e tecnologie avanzate, nel settore dei giochi.

L’obiettivo è far incontrare la tecnologia di realtà aumentata di Niantic con la tecnologia audio di Sony, per coinvolgere gli utenti in un’esperienza di realtà aumentata e sonora ancora più impattante e coinvolgente, senza precedenti.

LE ALLEANZE STRATEGICHE PIÙ COMUNI Le tipologie di cooperazione maggiormente utilizzate sono: la joint-venture; il franchising; l’associazione in partecipazione; l’associazione temporanea di imprese; i contratti di venture capital; il consorzio; il Gruppo Europeo di Interesse Economico (G.E.I.E.); i gruppi di acquisto; le costellazioni di imprese.

L’IMPORTANZA DELLE ALLEANZE STRATEGICHE: VANTAGGI E CRITICITÀ. Nello scenario competitivo di oggi, caratterizzato dal fenomeno sempre più Marcato della globalizzazione, le alleanze acquisiscono un valore strategico molto importante. Tuttavia, la maggior parte delle imprese è ancora riluttante verso questo tipo di strategia, o comunque ha dimostrato di non essere in grado di portarla avanti con successo. I manager, in genere, sono i primi a non volersi impegnare in una vera e propria alleanza, perché vedono in essa solo l’aspetto della “perdita del controllo” o perché hanno, verso la stessa, un approccio sbagliato: • vedono esclusivamente l’aspetto della convenienza (ad es. come mezzo veloce per entrare in nuovi mercati) senza tener conto che la stessa, per funzionare, necessita di enormi sforzi, pur ripagati da vantaggi strategici importanti; • Hanno paura che l’alleanza consenta a potenziali concorrenti il libero accesso al mercato locale. Nello scenario di oggi, infatti, ciò che ogni cliente chiede, indipendentemente dal Paese in cui vive, è un prodotto di qualità più elevata possibile, ad un prezzo più basso possibile, e nulla importa dove lo stesso sia stato realizzato. Inoltre, i prodotti che troviamo oggi sul mercato sono realizzati con un mix di tecnologie ad un livello così sofisticato che un’azienda, da sola, difficilmente riesce a possedere, con il risultato che la stessa impresa non riesce ad espandere la propria attività in tempi brevi e rimanere al tempo stesso competitiva, senza avvalersi di partner alleati. In altre parole: non può mantenere da sola tutte le tecnologie necessarie a sviluppare nuovi prodotti o nuovi mercati. L’alleanza dunque si presenta come l’unico strumento che permette di acquisire una posizione competitiva forte in un mercato caratterizzato da una globalizzazione sempre più spinta. Tuttavia è indubbio che l’alleanza sia un mezzo non facile e non poco costoso soprattutto a livello di impegno di energie e di pazienza.